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一些鼓励戒烟的广告会通过展示吸烟带来的危害——比如吸烟可能导致肺癌、会导致口腔疾病、怀孕妇女吸烟会影响胎儿的健康等等来告诫人们不要吸烟,这些展示通常会起到一定的效果,因为这些危害唤起了人们对吸烟的恐惧。心理学家研究表明,在说服他人时,通唤起他人的恐惧可以成功达到说服的目的。
心理学家班克斯和萨洛维让那些没有做过乳腺x光检查的40~46岁妇女观看一个关于乳腺x光检查的录像。在那些接收到积极信息(强调做乳腺x光检查能够帮助你及早发现疾病以挽救你的性命)的人中,只有一半的人在12个月内去做了乳腺x光检查;但是在那些接收到恐怖结构信息(强调不去做乳腺x光检查会使你付出生命代价)的人中,有2/3的人在12个月内去做了乳腺x光检查。
同样的沟通目的,却因正、负两方面的表达方式不同而产生了不同的说服效果。更重要的是,负面信息更有效。负面信息让人感到恐惧,如果了解对方内心所恐惧的东西,并进而唤起对方的恐惧,那么说服或许变得容易了。
现在我们以“触龙说赵太后”为例,来解读如何利用恐惧来说服他人。
赵太后刚刚执政,秦国就加紧了对赵国的攻势。于是,赵国向齐国求救。但是,齐国要求赵国把长安君送来作人质,他们才肯出兵。长安君是赵太后唯一的儿子,赵太后不肯答应,大臣们极力劝说,赵太后非常恼怒地斥退了劝说的大臣。
此时赵太后是处于一种非常情绪化的状态下,若再有人上前劝说,赵太后势必会十分反感,不肯听取他的意见,而触龙也深知这一点。
1.消除障碍,获取机会
左师官触龙去见太后,太后在大殿气冲冲地等着他。触龙慢慢地、一路小跑地来到宫中,到了太后跟前后,向太后谢罪说:“我的脚有毛病,不能走得快一些。好久都没见您了,我怕您玉体欠安,所以来看看您。”太后说:“我的身体也不行了,得靠车子才能行动。”触龙又问:“您每天的饮食应该没有减少吧?”太后说:“不过是吃点稀饭罢了。”触龙说:“我前一段时间也很不想吃东西,后来每天散会步,走上三、四里地路,就稍微增加了一点食欲,身体也比以前舒畅多了。”太后说:“我没法像你那样啊。”这时候,她的的怒气比刚才稍微消减了一些。
触龙没有直接指明来意,而是从生活起居等小事入手,逐渐消除了赵太后的怒气,为进一步的说服做铺垫。
2.引起共鸣
他说:“老臣有一个年龄最小的儿子舒祺,很不成器,但是我已经衰老了,心里很疼爱他,希望他能充当一名卫兵,来保卫王宫。为这事,我特意冒死来向您请求。”太后答道:“好吧。他多大了?”触龙说:“十五岁了。虽然年龄小点,但是,我还是希望在我没死之前把他托付给您。”太后问:“你们男人也那么疼爱爱小儿子吗?”触龙回答说:“比女人还爱得很呢!”
触龙用自己对小儿子的疼爱,唤起了赵太后的共鸣,也为下一步的说服埋下伏笔。
3.转入主题
太后说:“我们女人都对小儿子格外疼爱。”触龙说:“我私下认为您对燕后的疼爱超过了对长安君。”太后说:“你说错了,我对燕后的疼爱远远赶不上对长安君啊!”触龙说:“父母疼爱自己的孩子,就必须为他们的长远利益考虑。您当初把燕后嫁出去的时候,拉着她的脚哭,不想让她走,想着她嫁那么远,您十分难过,当时的情境正是又伤心又感人啊!燕后走了之后,尽管您很想念她,但还是在祭祀时祈求她不要回来。您这样做难道不是为她的长远利益考虑,希望她有子孙能相继成为燕王吗?”太后说:“嗯,确实是这样。”
说到疼爱子女的问题上时,触龙话锋一转,故意说赵太后爱燕后超过了爱长安君,用激将法逼赵太后说出了溺爱长安君的实情。
4.暗示铺垫
触龙又说:“从现在的赵王往上推三代,直到赵氏从大夫封为国君为止,历代赵国国君的子孙受封为侯的人,他们的后嗣中还有继承封爵的吗?”太后说:“没有。”触龙又问:“不只是赵国,其他诸侯国有这种情况吗?”太后说:“这我还没听说过。”触龙说道:这大概就叫做:近一点呢,祸患就落到自己头上;远一点呢,灾祸就会累及子孙。难道这些人的子孙就一定都不好吗?不是的。只因为他们享受尊贵的地位和优厚的俸禄却对国家毫无贡献,并且他们又拥有很奇珍异宝,危险的降临就在所难免了。
在这一部分,触龙以赵国和各诸侯国的子孙为例,暗示赵太后她对长安君的溺爱对长安君并没有什么好处。
5.唤起恐惧——现在长安君的地位也很尊贵,您还把很多肥沃的土地封给他,赐给他很多宝物,可是如果不衬这个机会让他为国家做点贡献,有朝一日您不在了,让长安君凭什么在赵国立身呢?我觉得您为长安君考虑得太短浅了,所以认为您对他的爱不及对燕后啊!太后说:“好了,你愿意把他派到哪就派到哪吧。”于是长安君到齐国作人质,齐国派兵援救赵。
最后,触龙把长安君现在所处的情况分析了一下,说明他现在的处境有可能会给他带来杀身之祸,这样,就成功唤起了赵太后的恐惧,从而成功说服了赵太后。
在说服他人的过程中,如果说服信息能成功唤起对方的恐惧心理,那么,说服的目的就很容易达到。所以,在说服他人之前,不妨对对方多进行一下了解,他恐惧什么,就唤醒什么,这样可以极大提高信息的说服力。但需要注意的是:恐惧力量要适度,并且仅仅是为了说服目的,而不是不正当的目的。