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美斯特医疗体检公司走的策略是,要求销售必须b端客户和c端客户同时进行,彭林和我在积累b端客户的同时,零星的有个人客户过来体检,个人客户体检的同时,还可以观察美斯特医疗体检公司的实力,体检关系到重大疾病的预防,相对来说马虎不得,还是需要客观公正的给客户出具报告。很多行外的人觉得体检对于客户来说就是走个形式,企业一般提供体检的福利给员工,更多的为了节省成本,检查的项目不多,基础的套餐给到员工,一般就是流水线作业。很少会有医生针对体检报告进行解读,大部分的是让员工自己看,很多专业术语其实解释是晦涩难懂的。
很多员工体检完,基本上不会主动去查看体检报告,更多的丢到一边,体检机构针对批量业务基本上主打的是效率,很少会有精细化服务。美斯特医疗体检公司宣传的是每个客户都会用心服务,每一份体检报告都会用心去给客户解读,让每个客户都可以感受到体检公司的温度。公司的品牌文化感染了彭林,彭林第一时间把公司的品牌文化内涵发给客户,强调美斯特医疗体检公司和同业体检公司的区别,特别是在客户服务方面,美斯特医疗体检公司对所有的客户一视同仁,对于客户的每一份体检报告用心去解读。很多时候前期的宣传都是为了获客,真正能做到服务很精细的还是很难,服务客户都是有成本的,公司会根据客户创造的利润区别对待。彭林的特点是很容易相信公司的宣传,听话照做是彭林的做事准则,很多时候不会有自己的思考,公司怎么宣传的,彭林都觉得企业可以做到。就跟当时在天八集团共享经济平台一样,彭林认为共享经济平台就是非常靠谱的,中华银行会倒闭,共享经济平台都不会,事实证明共享经济平台没了,中华银行还在。在职场里面听话是好事情,不能太听话,很多时候企业的宣传都是为了坑员工,当听的很认真的时候,不一定可以做到,后面的客户售后还是需要销售去背锅。共享经济平台破产,当时客户投诉到经侦,让彭林退款给他们,毕竟彭林保证过不会倒闭,倒闭了彭林赔付他们。当时很多客户都记得彭林说过,为了搞业绩是无底线,无节操,都主动为客户担保了,相信公司的信誉,最终还是彭林退了在共享经济平台赚的提成。
按照我的思路就是,先拿一些小客户过来体验一下体检服务,没有客户过来体检,很难从其他客户那里获得反馈。天八集团共享经济平台就是教训,上市公司的隋主席携款潜逃了,大家都不相信上市公司的老板会这样干,事实就是他就这样干了。当时的宣传投资非常安全,结果就是啪啪打脸的存在。找一些小客户过来做体检,体验一下一整套流程,看每个环节是否靠谱,不能脑袋一热,带一批客户过来,整个流程出一点错,基本上影响非常大,关系到客户的健康风险管控是大事情,很多体检机构就是挂羊头,卖狗肉的存在,基本上体检报告不是很准。
我和彭林各约了3个客户,都是之前在高力建建材集团认识的小客户,这一类的客户更加注重性价比,基本上有折扣的体检套餐都会选择,重点介绍了一下美斯特医疗体检公司的服务,体检报告名医解读,客户对于名医解读体检报告还是非常认可的,健康上面小客户还是很喜欢投资的。原价2000元的套餐打了7折,由于和其他同事拼团,相当于客户花了1400元的价格享受到高端客户的服务。为了感谢客户对我们工作的支持,由于美斯特医疗体检公司体检的人不多,特地给客户申请了贵宾房用来体检,所有的体检服务都在房间里进行,享受高端客户VIp服务。客户对于我们的安排是非常满意的,特别是在体检服务上面,细节做的很到位,客户花少量的费用可以享受VIp服务。
前期我们也是先让少量客户体验一下美斯特医疗体检的服务,跟公司宣传的是否符合,如果符合,可以考虑重点开拓批量客户过来体检,有助于可以做大体量的体检业绩。第一次带客户体检,为了让客户感受到宾至如归的服务,一大早我和彭林就在美斯特大厦楼下等客户,带着客户去了6楼的美斯特医疗体检的区域,前台这边刷了身份证,领取了体检表,体检的客户不多,对于客户来说体检的效率比较高。由于提前预约了VIp体检室,客户都在房间里等待做检查,大的体检,做核磁共振,ct就需要客户去仪器那边做。小客户做的体检享受到VIp服务还是不多,第一次的VIp服务对于客户来说,客户的感受还是很好的,整个VIp房间参考酒店的标准打造的,客户在休闲的同时做完了体检服务。
整个体检流程还是很顺利的,正当我和彭林比较庆幸时,客户打来了电话,询问体检报告的事情。体检报告显示客户甲状腺癌,客户去了三甲医院重点做了甲状腺筛查,筛查的结果是只有甲状腺结节,搞的客户虚惊一场。客户对于体检报告的出具不准,感觉被我和彭林忽悠了,搞的客户担惊受怕的。解读体检报告的医生也告诉客户有甲状腺癌,让客户第一时间去三甲医院治疗,搞的客户非常紧张,当天约了医生做检查,结果就是虚惊一场。体检报告的出错,让我和彭林差点下不来台,几乎又替公司背锅了,对于客户来说,责任肯定在我和彭林身上,毕竟是我们推荐的体检机构出了这种事情,体检报告虚假,对于客户来说会怀疑做的所有的项目会不会都有问题,间接的让客户对体检公司失去信任。