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在你面前放三杯水,一杯冷水,一杯热水,还有一杯是温水。如果让你将手先放入热水中,再放入温水中,你肯定会觉得温水凉;如果先让你把手放入冷水中,再放入温水中,你肯定会觉得温水热。同一杯温水,会给人两种不同的感觉,这就是心理学上的“冷热水效应”。
为什么会出现这种现象呢?
心理学家指出,冷热水效应的出现,是由于人们的预期心理在起作用。当人们把手放入水杯时,很快会适应水杯里水的温度,这种适应会让人对后面要感受的水温形成一个预期,那就是以现在所感受到的温度为基准。如果再次感觉到的水温不符合这个预期,个体就会感觉到超过实际温差的差别,所以同样一杯温水会感觉到冷和热两种不同的感觉。
人与人之间利益的博弈,就像是一场谈判,而这场谈判,很可能就是冷热水效应的具体化。
比如卖衣服,如果商家卖150元就能够达到他的心理预期的话,那么他就很可能给买家报200元,而买家认为高,于是就开始讨价还价。经过几轮还价,最终以180元成交,商家在达到自己预期的同时,还多赚了30元。试想,如果商家在一开始就报价150元,根据惯性思维,买家仍然会还价,其结果很可能是成交失败。
再在比如商业谈判中,一方把标的价喊的很高,这样就会使对方低价成交的心理预期大大降低,而最终谈判的价格,可能是在喊价方的预期之上,而又让对方感觉捡了个便宜。
人们在判断某事物时,总要无意中进行相互比较。有时我们在说服对方为我们提供某些帮助(温水)时,不妨用另一件更困难的事(冷水)作反衬,出于趋利避害、两难当中取其易的本能,对方会痛快地答应我们的请求(温水)。
老刘和老马同在一家大型化工厂上班,他们俩是厂子里的谈判高手,人称黄金搭档。只要他俩一出马,几乎没有谈不成的业务,因此,俩人深得公司员工的尊重和信赖。
他们俩谈判有一个秘诀,就是十分擅长运用冷热水效应去说服对方。谈判开始的时候,总是先由老刘提出非常苛刻的要求,首先在心理上把对方压倒,让其惊惶失措,灰心丧气。当对方感到“山穷水尽疑无路”时,老马就出场了,他会和颜悦色地提出了一个折衷的方案——这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”,即使折中方案中有一些不利于对方的条件,对方也会大喜过望,认为折衷方案非常好,从而愉快地签订合同。
他们的这种谈判技巧非常奇妙,预设的苛刻条件大大降低了对方的预期,使得对方毫不犹豫地同意那个折衷的方案。这种谈判技巧,在他们的经商洽谈中发挥了巨大的作用。
“先冷后热”正是老刘和老马的谈判之策,这符合人们的心理——总比一点好处也没有好多了。不仅在商业谈判中可以利用这个效应,而且在求职时也可以。
在求职时,我们可以利用冷热水效应,先将用人单位对自己的期望降到“冷水”的温度,然后用人单位对我们出现的优点会更加惊喜。
一位计算机专业的博士生性格很内向,毕业后,他拿着博士毕业证书到人才市场上求职,但由于他不善用表达自己,因此没有一家公司肯聘用他。后来,博士以退为进,在求职时只拿出本科毕业证书。不久,一家电脑公司聘用了他,职务是程序设计师。虽然这个职位的报酬并不高,但是他也不以为意,上班时非常勤奋认真,尽职尽责地做好自己的工作。工作当中,他对公司的发展提出了很多有价值的建议,受到老板的赏识。后来,他又独立开发出几个极具推广价值的软件,因此老板提拔他为副总经理,负责管理公司的技术开发工作。老板对他只具有区区本科学历,却对程序设计如此精通感到非常惊讶,在老板的一再追问下,他才拿出了自己的博士证书,老板从此对他更加刮目相看了。
在这个案例中,博士生先尝试的是“先热后温”,没有预期的效果时,才转变为“先冷后热”,最终赢得了对方的赏识。
但如果不能正确运用冷热水效应,刚开始给对方过高的期望,而自己最后却没有达到这个期望,那么你的形象一下子就会降低了。
小董毕业后在一家印刷企业做业务员,很快便得到公司的重用,因为他工作能力很强,有时一个月能签下好几个大订单。
可是,逐渐地,小董的业绩开始下滑。原来,自从得到公司重用之后,小董春风得意,每次见客户,总是拍着胸脯向客户保证公司能满足他的要求,客户要求一个月的时间完成订单,他反而夸口说20天就可以完成,给客户很大的期望。可实际上,公司根本不可能在那么短的时间内完成订单,因此,招致了很多客户的不满。小董也因此丧失了很多客户,受到了公司的批评。
小董让客户感到的是“先冷后热”——比预期差很多,从人的心理来看,这注定了他最终的下场。
冷热水效应,分解开即为“先冷后温”和“先热后温”,前后的不同感受暗示我们在社交中应更多地把握“先冷后温”,除非必要,不要选择“先热后温”。