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社交中不仅要平衡双方之间的利益关系,还应该礼尚往来,投桃报李,妥善处理与他人关系,实现有效互动。
趋利避害是人的本性与本能反应,也就是说人的行为往往是以个人利益为出发点的。因此,利益成为考察人的行为与人际关系的最根本的基础。
图拉德是一位精明的商人,他了解到阿根廷畜牧业发达,每年生产的牛肉都过剩,但是石油资源却十分紧缺。于是,他找到了阿根廷的一家进出口公司,说要向其购买1000万美元的牛肉,但有一个条件就是,这家公司必须也向图拉德购买1000万美元的石油,以作为交换。对于这家进出口公司而言,这明显是一桩赚钱的生意,于是不犹豫地和图拉德签订了协议。
随后,图拉德来到西班牙,西班牙牛肉资源紧缺,但造船业却生产过剩。他找到了一家造船厂,表示愿意向其订购2000万美元的超级油轮,但作为条件,该厂必须向图拉德购买1000万美元的阿根廷牛肉。有这样一笔买卖送上门来,该造船厂负责人自然是乐不可支,也很快与图拉德签订了合同。
拿到合同后,图拉德又找到了石油生产地——中东地区的一家石油公司,准备购买1000万美元的石油,前提条件是这家公司运石油时要包租图拉德从西班牙购进的油轮。中东地区石油资源虽然丰富,但是石油运输工具却相对缺乏,所以石油的运输成本很高。图拉德的油轮刚好可以为石油公司的产品出口提供便利,于是,双方很快就签订了合作意向书。
就这样,商人图拉德不仅空手获得了价值1000万美元的油轮,每年还可以从油轮上获得一大笔运输费。
图拉德之所以能够成功,是因为他满足了人们对利益互惠的预期。互惠预期是人们对未来利益的一种估计,即预测他人未来会给自己带来好处。
人与人在相处的时候,彼此之间的利益往来是相互的。在得到他人的好处的时候,人们倾向于尽量以相同或相似的方式,报答他人为自己所做的一切;同样的,在给予他人好处后,也总是对他人的行为存在一种预期,那就是将来有一天他人能够回报自己。人与人之间的关系就是在这种互惠预期中产生,只有互惠,才能维持人际关系的平衡。
在一个伸手不见五指的夜晚,一位僧人在一条小巷子里小心翼翼地摸黑走着。
忽然,小巷深处有盏灯在晃动,提灯的人慢慢朝自己这边走来。
提灯人走到跟前的时候,僧人吃惊地发现原来他是一位盲人。
僧人百思不得其解地问提灯的盲人:“敢问施主,既然你什么也看不见,为何要挑一盏灯行走呢?”
盲人说:“黑夜里大家都看不见,满世界的人和我一样都是‘盲人’,所以我就点燃了一盏灯。”
僧人若有所悟:“原来你是在为别人照明呀。”
盲人却摇摇头说:“不,也是为我自己。虽然我是盲人看不见,但我挑着这盏灯笼走路,既让别人看清了路,同时,也让别人看到了我,这样他们就不至于在黑暗中把我撞倒了。”
盲人虽然看不见,但是他举着点亮的灯笼,别人就会看见自己,从而避免被行人撞倒,电灯照亮了别人的同时,更照亮了自己,这不愧是一种互惠双赢的智慧。
经济萧条时期,一个西班牙人索莫扎很不容易才找到了一份工作——在一家珠宝店当售货员。
一天,索莫扎在向顾客展示商品时,一不小心将一颗钻石耳钉掉落到了地上。当他俯下身准备把耳钉捡起来时,却怎么也找不到了。他在地上仔细地搜寻了一番,还是没找到。于是,索莫扎断定,一定是被人趁乱捡了起来,现在生活如此艰难,这枚耳钉也能换来不少钱。这时候,他环顾四周,旁边除了一个大腹便便的中年顾客外,就只有一位青年男子了。索莫扎心想:胖顾客肚子那么大,弯腰都很费劲,应该不会是他捡走的,那么,唯一的嫌疑就是那个男青年了。那个男青年似乎好几天都没吃东西了,满脸菜色的样子。索莫扎想,估计他想拿那颗钻石耳钉来换些吃的,但自己必须找回这颗耳钉,否则不但珠宝店要受到损失,让老板发现,自己眼下的饭碗就很难保住了,而且要赔偿损失的话,恐怕自己一辈子都赔不起。
于是索莫扎沉住气,走到男青年跟前,他用眼含着泪花的眼神看着男青年,轻声说道:“先生,在这样艰难的时期,大家的生活都很不容易。我找这份工作花了三个月的时间,而且这才是我上班的第三二天!”男青年的一怔被细心的索莫扎看在眼里,于是他接着说,“虽然工作虽然来之不易,也很辛苦,但我所做的这一切都为了维持我的家庭,使它不至于垮掉……”这时,男青年眼眶也红了,他握紧了索莫扎的手,索莫扎感觉到,有东西被放在了他的手心里。
索莫扎并没有当众揭穿男青年,这可以说是一种恩惠;同样的,他也期待男青年回报自己,于是晓之以理的情感共鸣出现了,并最终使男青年主动地交还了耳钉。
不要相信可以享受不对等的恩惠,人们的内心还是倾向于获得同等的恩惠的,很简单,这是互惠预期的缘故。