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第二天晚上,文山哥、吴姐和我,三人正在喝茶闲聊。当吴姐看到什么麒麟鲈鱼、雪里藏珠、鼎湖上素、大良炒鲜奶、凉拌素三丝、冰山苦瓜和清炖蟹粉狮子头纷纷上桌时,连说我太客气了。咱当然明白她的意思啦,人家啥没吃过?请她吃饭的多了去了,只不过随口的客气话罢了。
我请不太熟的客户吃饭时,按常规,会从美食聊起,当然这次也不例外。我指着那盘雪里藏珠笑道:“吴姐,这盘藏珠味道不错,您尝尝。”
“哦,为什么取这名儿?”
“嗨,咱们国家文化源远流长嘛,菜名取得要有想象力,最好能达到某种意境。这道菜我会做点皮毛,取鸡蛋清搅拌15分钟,把蛋清轻倒在开水上,几分钟后会生成一层似白雪样的‘泡沫’。再取10个鹌鹑蛋,用火腿、鞭笋、猪油红烧后放于盘上,然后把‘白雪’覆盖到鹌鹑蛋上,取名‘雪里藏珠’!”
“也是啊,不叫藏蛋,而叫藏珠,有味道啊。”文山哥是我请来帮忙活跃气氛的,自然会及时跟进。
“当然,取菜名也有搞笑版的,比如有道菜叫中国足球,其实是臭豆腐炖猪蹄;绝代双娇就是青辣椒炒红辣椒;而青龙过江呢,在一碗汤上面放根大葱,雕刻一下,服务生端上来,晃晃幽幽的好似一条青龙过江……”好嘛,我开始口若悬河了。
开篇话题轻松自在,大家从桌上美食,逐渐聊到各地名菜。闲聊中,我随意问道:“吴姐,您是北京的?”
“呵呵,不,山西。”
“哦,山西是个好地方呀,名胜古迹很多,那您家乡什么比较出名呢?”我不好意思直接打听,拐个弯问。
“我们那块的仰韶、龙山和商周文化遗址挺有名的。”
话音刚落,我不禁喜上眉梢,嘿嘿,仰韶文化遗址在您家乡?我忙抱拳说道:“呵呵,原来我们吴姐是来自山西闻喜县的高人呀!失敬失敬。”
“你怎么猜出来的?”吴姐有些吃惊问道。
“我曾看过一本毛主席的书,上面讲了一个小故事。说有一年主席外出考察,山西省委书记汇报水利工程时,主席问道:‘你们山西有个闻喜县,你知道为啥叫闻喜吗?’书记摇头。主席说:‘两千多年前,汉武帝乘楼船到了那里,正好传来南方打胜仗的捷报,汉武帝就此给本地起名闻喜。汾河水原来很大,所以汉武帝能乘船出行,而现在河水干涸,你要想办法引黄入汾!’我看完故事后来了兴趣,查了些资料,才知道仰韶和龙山文化遗址也在闻喜县。”
“呵呵,没想到你对历史知道的还蛮多呢。”谁不喜欢自己家乡被夸赞?显然,吴姐挺开心。
我心里暗自偷笑:“呵呵,吴姐啊,我才说了几句,您就很开心了?不,不,不,这仅仅是开个头,闻喜县的故事还多着呢,一会再扯到看相术,我定要让您笑逐颜开!”
“闻喜县人文历史悠久,名人辈出啊。比如,有名扬中外的“裴氏家族”,自西汉至隋唐五代,一门之内,居然出了59位宰相人,59位将军,尚书、侍郎不计其数,其人才之众,绵延之长,冠裳不绝,国内罕见啊。呵呵,吴姐您能为出众,该不会是裴家中人吧?”
“裴家号称‘天下无二裴’,呵呵,我跟他们家不沾亲。”
说起裴家,那是话引子而已,我话题一转:“裴氏家族虽然厉害,但闻喜县另外一位名人,对当今社会的影响力可远超裴家百倍呀。”
没等吴姐搭言,文山插话道:“谁啊,那么牛?”
“郭璞!中国堪舆学鼻祖!”
“按小雨说起的这些名人,我看出来了,吴总家乡可是人杰地灵哦。”文山哥冲吴总挑起了大拇哥。
吴姐被我和文山哥前后一拍,脸上泛起红潮,忙说:“也没小雨说得那么好,只是还行,还行吧。”
提起郭璞,我的话匣子打开了:“风水术又称堪舆学。古人云:一命二运三风水,四积功德五读书。六名七相八敬神,九交贵人十养生。一命二运改不了,只有改风水啦……风水门派众多,但都尊东晋的郭璞为风水鼻祖,呵呵,这位大名鼎鼎的郭老先生可是来自吴姐家乡的名人哟。”
“你对风水有研究?”吴姐好奇问道。
“呵呵,风水堪舆我不懂,不敢说半个字,不过说起风水的近亲——相面嘛,不瞒您说,略知一二……”好嘛,转了半天,终于提及相面了。那万一吴姐不是山西人怎么办?这有何难?杨、曾、廖、赖是风水学上公认的四大家,吴姐要是广东人,则一代宗师杨筠松跟她就是老乡,反正总有办法拉上关系。嗯,咱用相面术促客情关系,轻车熟路啦。
话题转到相面上,我粉墨登场了:“吴姐您气质超棒,五官很精致。您脸型是倒三脸型,相书说这类脸型之人,那是有智慧和管理才能,适合从事脑力工作。一双新月眉,是理智、重感情、有财运的表现呀。一双细眼代表忍耐力强,而鼻梁有摺痕,说明您IQ高,头脑敏锐,性情坚持……”嗯,关于妒忌心重的说法,咱就悄悄隐去吧。
一番解说,把吴姐说得心花怒放。还没完,我又告之她,姓名学认为,人的名字笔画数含有吉凶征兆,按康熙字典繁体字计算,吴姐的姓名笔画是三十九画,对应说法即是,“云开见月,虽有劳碌,光明坦途,指日可期。”当然,穿插其中,少不了名人看相的小故事,比如,曾国藩精于相术。他所编写的《相人口诀》说:“邪正看眼鼻,真假看嘴唇,功名看气概,富贵看精神,主意看指爪,风波看脚筋,若要看条理,全在语言中”……
相面同周易,中医一起,由于是以五行八卦为基础,而五行理论一直未被认可,但实际效果往往让人另人刮目相看。比如,中医有五脏关系论,虽说在世界上没得到广泛认可,但其头痛医脚,脚痛医头的独特方法,以及从疗效来看,无疑是正确的。面相也是如此,人的身体情况,有些能明显反应在面部上。比如:看到有眼袋,基本可以判断昨夜没睡好。这算是简单相面不?面目蜡黄,可能肝脏有问题,则是医学对相学的应用。
每个人由于生活环境和条件不同,会造就不同气质、身材和性格,从身材气质看性格,而性格又可决定命运,所以说相面完全是古人流传下来的骗人YY,全是封建糟粕思想,似乎不可一概而论。
事实是检验真理的唯一标准,相面没有经过科学的论证,姑且可以当做是一种猜想,待科学界经过广泛的实践后再断真伪也不迟。
我利用相面术拉近客情关系,对客户而言,还有心里暗示鼓励的作用。不会对人有伤害,谁不希望周围朋友不断鼓励自己呢。如果有人说:“从面相看,你只要努力,将来必获成功!”那听者心中高兴,兴许会更加努力工作的。但如果直接说:“你只要努力,将来必获成功!”呵呵,从上小学起,大家就明话中含义,工作后再听此话还会有感觉?但咱利用相面术,将未来也许能实现的结果先说出来,那份感觉就与众不同啦,呵呵,谈客户归根结底,就是要大家一起开心工作嘛。
酒过三巡,菜过五味,我从饭桌交谈气氛上看,感觉跟吴姐关系没那么生分了。好,继续随便聊。
大家聊着聊着,又谈到工作上来了。我问道:“吴姐,昨天我临走时,您手下有个业务员进来说那个叫达通的搬家公司,就是想先免费做一期广告,效果好才继续跟进,业务员死活说不通。您是怎么下指导棋的?”
“市场上有一批想占便宜的客户,他们的说法貌似合理,但实际情况是,不连续投放几期广告,效果根本出不来。我们处理方法简单,做四期广告,最后送一期同等版面广告。”
“呵呵,对策真棒!我呢,昨晚帮您又想个法子,您听听是否合理。”
“好呀,没看出来小雨还是热心肠的人啊。”
“首先,请业务员搜集整理几家大的搬家公司资料,包括续签合同,还有他们过去投放广告的报纸,但报纸广告的发布时间在前,续签合同时间在后。说服理由:1、大家都不是傻子,正因为前面尝到了甜头,这些搬家公司才决定继续投放,而且非个体,是一批公司的行为;2、同行们正在报上猛砸广告,又提升业务流水,又打品牌形象,一举多得。潜台词就是告诉他们,越不做广告,业务就越差,业务越差,则越容易被行业淘汰,恶性循环不可取。这是利用‘羡慕妒忌恨’的心理来刺激达通。3、达通如果没响亮的广告口号,业务员不能闲着,帮他们策划,博个好感。4、请设计部帮忙设计一款广告,打印裁剪好直接贴到报纸分类信息版上,让客户先有个直观印象。5、加强拜访次数,取得客户信任比什么招数更重要。”全凭自觉为客户提供个人建议,帮忙解决问题,是我销售一大特色。效果?那还用说,瞧吴姐脸上的表情,接近满分啦。
“小雨,‘羡慕妒忌恨’的招使得满熟的嘛,呵呵,你昨天提的制衡、长工、垄断和效果说,是不是都是这招的演化?”吴姐端起酒杯,边跟我碰杯边拿我打趣。
“呵呵,吴姐啊,我对待客户还算真诚,把客户处成朋友,是咱做事原则。再说了,向您推荐我们报纸,那是双赢策略呢。”
“这点我赞同,小雨他为人挺真诚。记得去年我做一家地产广告,客户最后还剩十几套尾房,请我们策划促销广告,而当时大家都没什么好想法。小雨在我们公司听到消息后,第二天打来电话,提了个促销方案,客户执行后效果不错。我原来跟小雨也不认识,就因为他热心肠,所以我们成了哥们。”嗯,有文山哥在旁边帮衬,一句顶我十句。
“哦,小雨给你们出了什么策划,销售不错?”显然,吴姐看了我和文山哥一眼,好奇心顿起。
“这哥们有点鬼马,他建议客户不要直接打折销售,没力度很难有吸引力。不如先在《北青》打个彩色半版广告,从即日起,楼盘珍藏的十套房源每天每平米降10元,然后每隔七天再打一次黑白通栏,告诉消费群目前降价金额和所剩房源数量,结果一个月后,仅仅投入几万广告费,房价每平米下调300多元,全部销售一空。靠,给客户乐的,北都找不着了。”
“地产商七天打一次通栏,告之降价额和所剩房数,恐怕信息里也是真真假假吧。呵呵,利用消费者想占便宜,又怕别人先占便宜的心里,挑逗他们神经和对赌心理,招数不错。”吴姐听完文山哥的介绍,不住点头。
忽然,吴姐似乎有所领悟,扑哧笑出声来:“小雨,听来听去,我也发现你一个特点?”
哟,吴姐把我曾经说过的话又端回来了,但不得不中招啊,“呵呵,吴姐,您说,发现啥特点了?”
“你呀,谈客户最擅长的策划思路!从包版到搬家公司,再到地产商甩尾盘,策划路数如出一辙!全是利用同行打掩护,要么是刺激同行,要么是干掉同行,要么是渔利同行,反正是跟同行飚上劲了,甚至连消费者也不放过,照样是消费者‘打’消费者,发布一个广告,招呼大家去抢楼盘,那是,价格降得满意了,自己也准备动手了,可惜房子销售一空,这不是在挑战他们神经吗?而你呢,隔岸观火,好处全落!”
“知我者,吴姐和文山哥也,哈哈!”话不在多在于精,那二人哈哈大笑起来,我呢,见招数被人识破,只能跟在后面傻笑呗。
……
这顿饭吃的挺有意思,工作聊得少,广告圈的趣事见闻倒是一个劲儿抖落,尤其是我,把报社一些囧事说得活灵活现,当讲到编辑部把《哥伦比亚乐团来京献艺》楞打成了《哥伦比亚乐团来京现眼》,社长看报发现斗大的错别字,气得暴跳如雷时,逗得吴姐咯咯笑个不停……
晚宴渐渐进入尾声,已不像客情饭,好像三五好友的聚餐会。我看时机差不多了,又扯出一个新话题:“前面说起山西的名人,呵呵,几天都说不完,但说起山西大军阀阎锡山,却与众不同,他有个‘在三颗鸡蛋上跳舞’的绝活,这本事非常人所及啊。”
“在三颗鸡蛋上跳舞?什么意思?”文山哥好奇问道。
喝口茶,清清嗓子,我又开始为吴姐端上第二道“菜”,“1935年,日本侵略军炮制“华北事变’,接着要求华北五省实行‘自治’。1936年红军渡黄河东征时,阎锡山的晋军惨败,蒋介石乘机派5个师开进山西。红军回师陕北后蒋军却赖着不走,对阎构成巨大威胁。在三大力量面前,阎锡山为求生存,开始在三颗鸡蛋上跳舞:蒋介石是国家元首,理应拥护,但又是头号政敌,必须拒蒋军于门外;小日本大举侵略中国,但他不敢提抗日,当日军打进山西后,他才大喊‘守土抗战’的口号;红军虽然也是敌人,但暂时相安无事,而且敢战善战,是一支可利用的抗日力量。拥蒋拒蒋,恐日抗日,反共联共,成了他制订各项政策的关键所在,其核心是玩联共牌,以应付小日本侵略。”
“嗨,别说阎锡山在鸡蛋上跳舞啦,现在哪个大客户不跳舞?一个广告投放计划,经常是两三家公司共同参与……”
阎锡山在鸡蛋上跳舞,是我精心为吴姐准备的一道“菜”。呵呵,谁没点好运气呢,正碰巧吴姐与阎锡山是老乡,嗯,感觉上天都在帮咱。好,既然吴姐是山西人,那下次见面我就再奉献一个山西老心寇准与杨家将的段子。当然,故事不能白讲,我是有想法的。
如果G紧跟《精品》,不屌我,那我们报社肯定也会着力培养一批包版公司跟她们抗衡,G愿意看到市场上又杀出一支竞争力量?估计很厌恶。既然阎锡山能制定拥蒋拒蒋,恐日抗日,反共联共的策略,以期实现统治山西目的,那G为什么不能一肩挑俩报,在两大报社中搞平衡,以期达到独霸广告信息市场的目的?都是为实现自己利益最大化的招数,大家也都是山西人,应该有点共鸣吧。嗯,话要是挑明说,不如采用借古喻今的套路。
吴总性格活泼,但说到了关键点,往往都是默默听着,听完也不表态。她在沉思?也许是项目太大的缘故。我呢,也不好再往下深说。
一顿饭尽欢而散,在往外走时,我从书包里摸出两样东西,递到吴姐手上:“吴姐,按您要求,包括包版数量在内的资料,我又重整了理一下,请您过目。”
“嗯,像个做事的人,行动快。不瞒你说,报告还没打上去,现在手头有了升级版,OK。”
“呵呵,不敢不快啊,谁叫我们吴姐做事超认真呢,都是份内之事,不值得一晒。哦,对了,上次正巧在您桌上看见一包摩尔,所以挑了一款名为贵族花的Zippo火机,希望您能喜欢。”细节,还是细节,我知道吴姐喜欢冷色调,尤其偏好蓝色,所以挑选火机的颜色正是蓝色。
“小雨,你这是干嘛?我们吃饭就吃饭,不兴送礼的啊。”
“呵呵,瞧您说的,烟友之间给个打火机,几百块的事,这也算送礼?”
“小雨,别说了,不合适,不合适。”
正在两人推辞之际,文山哥又来帮腔了:“吴总,一个打火机代表小雨一片好意,才多大一件事啊,还推来推去的……”
等送走吴姐,文山哥拍着我肩膀笑道:“哥们,士别三日当刮目相看啊。一般人请客户吃饭,说什么也要把项目拿出来再说一遍。而你只字不提,装大牌?我发现这顿饭吃下来,你不仅包装了个人形象,取得她的初步信任,而且还利用相面和帮忙出招等机会,哄得你姐姐好开心,呵呵,哥们在玩攻心术呢吧。”
“呵呵,啥事都瞒不过您呀,我在饭桌上倒想谈项目来着,但吴姐对我不了解,对报社不了解,对项目兴趣不会浓厚,所以现在谈了白谈。昨天我把项目说得天花龙凤,今晚要重述一遍,我自己都觉得烦。还是先把关系建起来,取信她,项目才能落地。”
“说得好,呵呵,你够有耐心的。”
“老大,我敢打赌,这份包版项目书,吴姐暂时不会上报郭老板,她还需要时间思考和继续观察我下一步行动。”
“有道理。”
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