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人都快30岁了,处于没车、没房、没钱和没闲的四无状态,闹心。生活还要继续,未来挑战更是艰巨,自己的发展路将在何方?继续从事装修?再次投身传媒业?还是重新打工学本事?下一步发财机会藏在哪里?我又该何去何从?
关起门来,我又开始雄心勃勃地谋划起未来。装修虽赚钱,但目前有四大不利。第一,行业门槛低,市场竞争残酷,利润必然被摊薄;第二,往酒店和公馆高端设计发展,自身缺乏生活阅历和实践。道理简单,没体验过别墅生活的设计师,能设计好1000平米只住一家人的作品?连富豪生活状态都不了解,就想做好设计?
第三,现在创业比三年前困难许多,2000年北京装修市场已然发展成熟,想单打独斗求发展?没戏。何况目前连个帮手都没有……难道咱以后就做个地盘工,整天和施工队打交道?哼,不乐意。我和他们文化背景,也太多话题。唉,想到这层上,咱信心掉了一半。
春风吹战鼓雷,时代的进步无人可挡,感觉白手创业越来越不实际。实话说,三年挣150多万并不值得骄傲,设计室没有壮大,主要是刚到手的钱还没捂热,就被人端个干干净净!但这不是借口,还是自己本事不够!自出道以来,我要么自学,要么偷学,全靠个人领悟商战真谛,除了遇到牛人赵强外,基本没啥名师指点过,而且赵总和我相处如同蜻蜓点水,不解渴。
我有强烈的事业进取心,每个阶段都要求自己不断追求更高目标,并努力实现既定目标。现在凭这点微末本事,还想创业成功?洗洗睡吧。思前想后,我决定重返传媒圈,边挣钱边跟高人学习,等时机成熟,自然再华丽转身。于是春节前我关掉设计室,与祥子挥手道别。哈,传媒圈里的兄弟姐妹们,俺又杀回来啦!
2000年的北京纸媒圈依旧是《北京晚报》、《北京青年报》和《精品购物指南》三大报的天下,而1998年创刊的《北京晨报》作为后起之秀,发展势头迅猛;《参考消息》和《环球时报》是全国大报,依然在京城畅销;跟在后面跑的小报,大都混得郁郁寡欢。唉,看得上眼的几大报,人家发展蓬蓬勃勃发展,既不缺广告总监、更不缺社长助理。
发愁之际,碰巧,一家新创刊的杂志,是本财经类杂志,正在招广告总监。我决定斗胆一试。从网站上看到介绍,他们创刊虽不足一年,但想法远大,立志要在不远的将来,与财经类杂志的老大《财经》并肩,两年内超过《新财富》、《经理人》和《中国企业家》等大牌刊物。我喜欢和有远大理想抱负的媒体一起成长,嗯,杂志合脾对胃。
面试前我把杂志翻烂了,胸有成竹后,写了一个报告。面试那天,我见到了杂志老板,李总。从李总面相和举止中我能察觉他精明、善变、急躁、敢想敢干。李总介绍说自己是从资本市场上出来的,现在是出版人,但不懂传媒,想问问杂志经营之道。
我也没说啥,先把报告递上去。很快,李总脸上浮现出点笑纹:“雨总,杂志广告的销售策略写得不错,能发现问题,也有解决办法。但别人简历都经历和业绩表现,你,怎么一字不提?”
“李总,您面试最关心啥?当然关心的是能否招到管用的人才!我写的策略对路,那自然聘我。如果我使劲讲过去经历或业绩,您关心吗?呵呵,没体验就没共鸣呀,说了也意义不大。”嗯,对于这类回答,我事先早就想妥了。
策略报告起了催化作用,双方谈话由面试逐渐转变成了聊天。我不经意间告诉他,手里这期杂志哪些是收费广告,哪些是赠送。李总听完甚感惊奇,忙问。
我卖弄了一把:“大牌公司投放广告是按计划发布,我在同期其他大牌财经杂志没看到这些广告,而杂志独有,显然是白送。”
“呵呵,说得有理。还有一个问题,雨总在4广告圈里人脉怎么样?”
早知他要问这档事儿,我从书包里掏出个皮本子,“李总,本儿上记录了100多个顶级4公司的联络,不仅包括媒介、计划、等部门负责人,还有他们的性格、资历、爱好,甚至细致到服饰爱好。”
之所以有准备,不是咱装神仙,而是经验所得。“报纸是快餐文化,杂志是精品文化”、“报纸卖皮,杂志卖题”是纸媒两句行话,是说两者卖点不同。绝大部分奢侈品,一般只投放杂志广告,鲜见报纸。因为杂志品味高,符合品牌定位,而且读者群层次也高于报纸,适合品牌在意见领袖群中树立形象。
况且大牌客户广告基本由4公司垄断,杂志想在广告上有所建树,必然离不开4帮衬,所以咱有备而来。这本子是我的客户通讯录整理版,嘿,放在李总面前,他从前翻到后,从后走到前,不经意间脸上再次浮现一丝笑容。看,离成功不远了,咱心理得意起来。
接着咱趁热打铁,把几个同期大牌杂志摆出来,和杂志一一对比分析,找不足。从封面设计到内页版式排版,从文章编辑方向到发行策略,从高端推广到举办创刊一周年红酒推介会,甚至连杂志纸张都发表了看法:“李总,杂志内页是85克铜版纸,虽然随众,但有缺陷。您看,杂志捏在手里感觉沉,硬,亲和力不够。据我所之,美国财经杂志《福布斯》用纸别具一格,他们采用一种柔软轻便的特殊铜版纸,整本杂志柔软轻便,适合商务人士阅读,又不影响印刷效果。我们不妨借鉴。”
其实,《福布斯》杂志在国内并不公开发行,咱也没摸过,但我从报上看过这条信息,管真假呢,先抛出去再说。今天任务就是要把自己打扮成杂志运营高手!好嘛,话音一落,李总频频点头。
总之,我把几年来所学知识全抖落出来,包括如何组建广告部的思路也合盘托出:《运用‘良性货币驱逐劣性货品’的原理组建部门》、《运用‘二八原则’管理部门》、《运用‘目标细分法’开发客户》、《筹办赛车版,招揽汽车广告》、《如何与4广告公司深度合作》……
一番侃侃而谈打动了李总。看,他有些沉不住气了:“今天聊得不错,那雨总在薪水这块有什么要求?”
“李总,还是您说吧。”我反问道。
嗯,价格谈判的诀窍是永远不要先报价!20世纪60年代,联合艺术家公司想利用披头士乐队在市场上捞一票,可不知乐队能红多久。所以他们请披头士拍第一部电影的预算只有30万美金,算是谨慎尝试。显然,这笔钱不够支付乐队片酬,于是制片人打算再将25%的电影收益作为酬劳。
制片人问披头士的经纪人布莱恩:“您希望得到多大比例的分成?”布莱恩本该使用黑白脸谈判策略:“我想乐队没空拍片,但报价如果诱人,我也可以尝试和他们聊聊。”可他当场表态:“愿意接受7%的利润分成。”其结果是电影在全球取得巨大轰动,经纪人一个疏忽,就叫披头士乐队损失200万美元,折合到现在大概是8000万美元!
我可不当布莱恩,所以咱打死也不开口说个数出来。不曾想,李总也是老江湖,见我推三阻四,很快话锋一转:“那今天我们就先聊到这儿,大家彼此都有了印象,如果大家还有兴趣继续聊,那下次我们再详谈?”
靠,李总好狡猾!啊,回锅肉啊,还要再考一次?!本以为一次便能拿下,看来失算喽。回家路上,闷闷不乐!我盘算着行前制定的策略和谈话有何失误,百思不得其解,难道我还不够优秀?后来想明白里面的故事了,够精彩:谈判时我精神高度集中,并没犯错,李总是被侃晕了。
他有几个想法,第一,回家整理思路;第二,故意凉一凉我,乔装非求贤若渴,而是我迫切想得到这份工作,这样在薪酬谈判时,他就占有主动地位;第三,广告总监关乎杂志收入命脉,等闲之人勿近。他还要出一道或几道考题,继续考察咱能力。哇,一收一放,绝对是顶级谈判专家!
我深知咱短板在于随即应变能力差,是实践检验出来的,童叟无欺。但我有个习惯,谈判前尽量想好应对之计,把能想到的谈判过程和结果列出来,再找到对应策略!这可颇费脑筋,但我喜欢。一般一场谈判下来,我大都会搞点便宜给自己。道理简单,对手再厉害,也不大可能只用几分钟思考,就能我几天的谋划吧。除非那家伙是高人,比如我后来崇拜的那位乳制品集团的大老板。
于是,再次发挥优势,开始思考:“《他还想怎么考我?》,,没有三把神煞,不敢倒反西岐!这回一定要提前想好对策,李总,对不住,宝位咱先预定啦!”我心里暗自叫起板来。
回到问题实质,李总复试,无非是想看我是否是夸夸其谈之徒,他要的是真刀实枪干活的人。那咱就证明给你看!第二次见面不用聊啥了,只用事实说话。不是纸媒都对自己发行量示为核心机密嘛,好,我就先把杂志真实发行量搞清楚,叫李总看看兄弟我的手段。
十九世纪初,一个美国商人想从英国进口一批钢琴,但头次进货需要进多少才能保证利润最大化?进多了,占压资金有库存;进少了,运费不合算,旺销断货也是损失。于是他做了一个“匡算”调查!当时美国大概有2000万个家庭,他聘请一个调查公司,在全美各地拜访了15000户家庭,发现大概有1%的家庭有购买钢琴的实力,那就有20万台市场,再进一步调查发现,这些富裕家庭中有1%的家庭有购买欲望。
有数据支撑,他在2000台基础上又打一个75折,首次进1500台钢琴。后来他批发到美国各地乐器代理商行,很快销售一空。案例说明,有数据调查的思维习惯,大有用场。我早已学会匡算套路,虽不准,但有数据总比瞎猜强吧,而走访报摊就是一个简调方式。
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