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上篇:问话术:如何说别人才会听,怎么听别人才肯说
第十一章问话场景11:问话行销:潜藏在话术里的销售密码
第五节 头脑博弈:策略性问题揣测端倪
迷你场景屋:
在不了解顾客真实需求的情况下,用策略性问题,一步步问出对方真正心仪的产品。
问话故事会:
李毅是一家公司的推销员,他在接到一家企业的订购需求后前去拜访,刘小姐接待了他。
李毅:“您好,是您打电话说要订购一台传真机吗?”
刘小姐:“是的,公司需要,所以想要一台。”
李毅:“您需要什么型号的?以前用的是什么型号的?”
刘小姐:“以前没有用过,这是第一次买,明白我的意思吗?”
李毅:“噢,不好意思,我能问一下您为什么不通过电子邮件等方式发送文件呢?”
刘小姐:“接收邮件的公司大部分都是老资格的企业。他们虽不能说墨守成规,却也真的有些落后了,但有什么办法呢?他们是我们的上帝,我们有责任满足他们的需求。而且买传真机的事是经过几个同事商量后得出的结论,买就买吧。”
李毅:“但是我看得出来,您并不是非常情愿,是更倾向于用电子邮件等方式发送文件吗?”
刘小姐:“谁说不是呢。我也想了,发传真也不是经常的事,只是有时忙了发一些,接收传真的第一人也不是老板而是文秘。唉,但是没办法,都已经这么定下了,你还是给我介绍一下产品的具体情况吧。”
李毅:“刘小姐,既然买传真机的事情不是对方要求您办的,我看也不必非得买。您不妨试试其他的产品?”
刘小姐:“你指什么?”
李毅拿出一套电脑传真软件说:“这是一套电脑传真软件,它的优势是自动安装,传送文件准确率高,速度快,价钱还非常便宜。您不妨试试这个。”
刘小姐:“噢,是吗?那你给我详细介绍一下吧。”
妙问解疑:
作为一名销售人员,向顾客介绍产品的时候,不能一味地按照对方的需求去说。因为对方说出的需求有时并非出于真心或者自愿,这个时候,销售人员要用策略性问题打探出他的真实想法,把握住对方的真心,才能提供给他真正需要的产品。
李毅本以为刘小姐是想订购一台传真机的,但通过交谈得知,对方的真实想法是:我并不喜欢传真机,我更倾向于其他新型的传输方法。从这样的想法可以看出:对方需要的只是一种能传文件的工具。
那么,李毅是怎么发现这点的呢?
首先,他就传真机的问题询问刘小姐,发现对方并不十分精通而且似乎不喜欢回答相关问题。当他询问其他更便捷的传输方式时,刘小姐的精神状态马上好了许多。李毅就马上断定,对方的真实需求跟她刚才的表达有误差,而这种误差如果不用试探性询问,就不会发现。同时,李毅运用了新旧两种产品的对比法:传真机并不合适您,电脑传真软件更快捷和便宜,两者一对比,进一步把顾客的真实需求挖掘出来。
在产品销售的过程中,最让消费者满意的产品不一定是质量最好、外观最漂亮的,但一定是最合消费者心意的。想明白消费者的心意,就要学会用多种途径发掘出对方的真实需求,策略性问题就是方式之一。
策略性问题不是故意套对方的话,而是为了给其提供最满意的需求而采取的一种问话措施。掌握这种问话方式,就能更主动地把握消费者的心理和销售时的主动权。为对方提供了最急需最合适的产品,他还会拒绝你吗?