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“我们非常感谢你对公司的关心。您的建议被我们公司采纳了,所以我们告诉您,您可以到我们公司来免费选购您提出合理化意见的‘获奖商品’……”
原来,克罗格公司在每一张“票”上都留下顾客的姓名和联系地址,一旦该顾客的建议被采纳,可以终生免费在克罗格公司的商店里享受该种服务,还可以获得公司赠与的优惠折扣消费卡,购买任何商品时都享受减价优待。
“投票箱”深受顾客欢迎,建议者络绎不绝。克罗格公司根据顾客的建议对症下药,使公司每一种新上市的商品都能一炮打红,公司的经营覆盖区域扩大到得克萨斯、明尼苏达和加利福尼亚,1952年的销售额突破10亿美元大关。
1970年,詹姆斯?赫林就任克罗格公司总裁,他不仅强调兴建品种齐全的超级商场,也注重设立品种较集中的专卖商店,以特色商品吸引顾客。赫林继承了前任的管理思想,他把顾客“投票箱”改称为“科学的市场调查法”。
“如果我们要生存得更好,就只有像满足情人那样去满足顾客的要求。”赫林这样对员工们说。
克罗格公司也确实做到了:公司的企划、广告、革新都是根据顾客的意愿来进行的。例如,克罗格公司率先在易腐烂商品的包装上注明有效期、推出无污染的“绿色食品”、在富强粉食品中增加面粉精加工过程中易损失的营养物质等。
1972年,克罗格公司根据一名员工的建议,与美国电子业著名的公司联合攻关,研制出了全美第一台用于超级商场收款的电子扫描机:只要用该扫描机在商品的标签上扫一下,该商品的价格、品名就自动输入电子计算机,然后立即算出总价钱,大大缩短了顾客的等待时间。
进入20世纪80年代,克罗格公司把发展方向转到“一次停车”型的超大超级商场上。这种商场的经营品种达到了包罗万象的程度,不仅从事零售业,还经营美容沙龙、金融服务、快餐店、加油站等,使顾客只需停车一次,就可以购齐全部商品、获得所需的各种服务。
克罗格公司的发家史,就是美国商业零售业从私人小门脸到现代超级市场的发展史。贯穿这一发展史的一个重要理念就是“顾客是上帝”。
海尔有一句响亮的口号:真诚到永远!是的,只有以顾客的需求为出发点,增加服务的投入,才能有公司的巨大产出。把顾客当做情人,你会有意想不到的成功!
以德报怨,赢得顾客
以怨报怨是许多人经常采取的手段。以牙还牙,以毒攻毒,虽然可以解一时之气,却难以平息由此而产生的严重后果,结果只会使仇人越来越多,朋友越来越少。聪明人采取以德报怨的方法,一方面可以消除对方的仇恨情结,使其反省自己的行为;另一方面也可以使自己在行为上处于有利的一方,使舆论和观众都支持自己。
对于政敌的攻击和为难,聪明的政治家常能以博大的胸怀和以德报怨的策略去化解它,哈佛名人罗斯福总统在这方面就是一个老手。
罗斯福当纽约州州长的时候,发生过一件很精彩的事。他和各党派的首领们合作,完成了他们最不赞成的改革行动。他是这样说的:
“首先,当他要任命一些重要的职务时,就请各人推举候选人。最初他们所提的人选,大都是各党派中令人瞩目的人物,但我知道他们极难得到议会的同意。”
“于是他们第二次推举,选出的人在各党派中各有其地位。我仍然请他们考虑有没有更合适的人选,免得送交议会时被打回票。”
“第三次他们推出比较合适的人时,我向他们表示无尚的谢意,感谢他们的协助,但请他们再仔细地考虑一下。”
“第四次的人选和我心目中所预期的名单非常接近。我再一次向他们道谢后,就发表候选名单,请议会行使同意权。这种做法的目的就是把功劳都归于他们。我对他们说:‘因为你们的缘故,我决定让这几位担任这重任,我希望你们能对我有所交代。’”
罗斯福所使用的方法是不理会对方的攻击,而真诚地请教对方,尽量采取对方的意见。实际上,政敌们也为罗斯福以德报怨的胸怀所感动,他们为了讨好罗斯福,对于政府所提出的法案都表示支持。
以德报怨不仅用在政治方面,也可以延伸到我们生活的每一个角落。
这是一个很普通的商业事件,有一个顾客欠了罗宾毛料公司10美金。一天,这位顾客愤怒地冲进罗宾先生的办公室,说他不但不付这笔钱,而且一辈子再也不花一分钱购买罗宾公司的任何东西。罗宾先生让他耐心地说了个痛快,然后对他说:“我要谢谢你到芝加哥来告诉我这件事,你帮了我一个大忙,因为如果我们的信托部门打扰了你,他们就可能也打扰了别的好顾客,那就太不幸了。相信我,我比你更想听到你所告诉我们的话。”
这个顾客做梦也没有想到会听到这些活。罗宾先生还要他放心,并告诉他说:“我们会把这笔账一笔勾销的。你是一位非常细心的人,只有一份账目要管,而我们的职员则要照顾好几千个账目。比起他们来,你不太可能出错。既然你不能再向我们买毛料,我就向你推荐一些其他的毛料公司。”
结果,这个顾客又签下了一笔比以往更大的订单。他的儿子出世后,他给儿子起名为罗宾。后来他一直是罗宾公司的朋友和顾客,直到去世为止。
试想一下,如果顾客向罗宾先生大发脾气,罗宾先生按耐不住心中的怒火而采取以怨报怨的方式,那么结局只会变得越来越糟。有时候,当别人冒犯了自己时,我们完全可以大度地以德报怨,这样才会赢得别人的友情与信任。
做金钱的主宰者
现代人每天为生活疲于奔命,目的都在于赚钱,有些人甚至以此为人生目标,拜倒在金钱脚下,为金钱所奴役。他们快乐吗?当看到他们疲倦的身体和愁眉苦脸的表情,就能得到答案。我们工作固然是为了金钱,但是金钱绝不是人生的全部内容。
因此,我们在找工作时,要看能从中学到什么,而不是只看能挣到多少钱。在选择某种职业前,或者在陷入为生计而忙碌的工作前,你要仔细看看脚下的道路,弄清楚自己到底要获得什么样的技能。
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