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人际吸引的相悦规律,就是指人与人在感情上的相互融洽和相互喜欢,以此可以强化人与人之间的相互吸引。简单地说,就是彼此之间的喜欢引起喜欢,也就是情感的相悦性。在和别人交往的时候,如果我们表现出对别人很喜欢的话,那么别人也一定会以同样的方式来回报我们。在人际交往中,这是一种很自然、很平常的心理规律,如果我们想让别人喜欢我们、支持我们、认同我们,只是向别人提出良好的意见和建议是远远不够的,我们必须先学着去喜欢别人。
相悦,并非都会有好的结果
相悦规律在人际吸引中感情有其重要作用,因为人们往往喜欢那些能够给自己带来愉悦、快乐的人,如果对方能够给自己带来愉悦和快乐,就会有一种力量驱动自己去接近他,对他产生好感,而“被人喜欢”就是这样一种愉悦的心理。
在与人交往的时候,我们都希望得到他人对自己的良好评价和认可,从而获得社会人际关系的良好和自尊的满足,这是人们较高层次的心理需要。对方对自己的友好态度可以使我们产生愉悦的心情。同样,自己也会以相应的友好态度去回报对方,于是便使彼此双方之间的吸引力得到强化和升华。这是人际关系中的“对等性”原则,在其他因素相同的情况下,一个喜欢我们的人,我们也会同样的喜欢他;而对那些厌恶我们的人,我们也同样会厌恶他。
在春秋时期,齐桓公最得力的宰相管仲不幸得了重病。齐桓公得知此消息后,就亲自前往其家探视。管仲望着齐桓公却欲言又止。齐桓公问道:“你的病看来不轻呀,你要好好休养,不必再为国事烦忧,如果有什么不放心的事,就请说出来吧。”管仲见齐桓公对自己的态度诚恳,便忧心忡忡地说:“好吧,既然主公愿意听,那我就把自己的担忧说出来。”齐桓公疑惑地问道:“仲父,不知你为什么如此担忧呢?”管仲说:“我只求主公今后不要重用竖刁、易牙、常之巫、公子启方这几个人,最好让他们远离您的身边。”齐桓公不解地说:“这我就不懂了,像竖刁这样的人为了能够在我身边侍奉,宁可做一名卑贱的太监;像易牙这样的人连自己的孩子都愿意煮了给我吃;而常之巫则有测生死祸福的能力,借此可以帮助我逢凶化吉、化险为夷;至于公子启方他多年忠心的追随我,就连自己的父亲病故都不肯离开我而去奔丧,这些人对我如此忠心耿耿,我怎么用得着去提防他们呢?”管仲听完轻轻地叹了一口气,说:“如果主公仔细想一想就会明白:一个人连自己的亲骨肉都能做到不爱怜,都肯将其杀死,难道他就不会杀主公吗?一个人连自己的身体都不自爱,都肯残害,难道他日后就不会去残害主公您吗?一个人的吉凶祸福是和他本人做人做事的根本联系在一起的,只要好好修炼自己的德行,自然就会善始善终,而这些并不是靠外力所能改变的。所以,我只求主公以国家社稷为重,凡事三思而后行!”
齐桓公对管仲的人品和作为是很信服的,等到管仲病逝了以后,齐桓公便按照管仲生前所提醒自己的,把竖刁、易牙、常之巫、公子启方等人打发出宫,让他们远离自己身边。但竖刁等人出宫以后,齐桓公却觉得心里一下子空落落的,寝食难安,饭吃不香,觉也睡不好,因为他已经习惯了竖刁等人对自己的阿谀奉承和“忠心耿耿”,没有了他们,他觉得心情不好,就这样好不容易熬过了三年,他还是又把竖刁等人找了回来。
第二年,齐桓公生病,卧床不起,竖刁等人便大肆活动,四处放出谣言,说齐桓公已不在人世。然后便封锁了宫廷与外界的所有联系,不准任何人给齐桓公送吃的东西,这时,齐桓公悲叹道:“这都怪我没听管仲的话啊!”
事实上,齐桓公并非没有完全不听管仲的话,他刚开始已经听从了管仲的劝告将不可留在身边的竖刁、易牙、常之巫、公子启方几个人打发出宫。只不过,他后来又变卦了,他的变卦,不是因为他仍然坚信竖刁的忠心耿耿、易牙的大义灭亲、常之巫的逢凶化吉能力、公子启方的忠心不二,只不过是因为少了这些人之后,他内心产生了巨大的孤独感与失落感,这种情绪甚至影响到他的日常生活,并且久久不能解决。正是这种孤独的强烈感需要使他忘记了管仲的警告。齐桓公的表现在我们看来,或许有些难以理解,但是如果从心理学角度来看,却是人际吸引的相悦规律而使然。
齐桓公就是因为这种相悦规律的“力量”而葬送了自己的国家社稷。竖刁、易牙、常之巫、公子启方几个人虽说都是小人,但是他们为了自己不轨的图谋,表现得对齐桓公忠心耿耿,为了齐桓公宁可牺牲一切,这可以说也是一种获取齐桓公喜欢的方式。这种忠心不仅使齐桓公大为感动,并且使他的内心产生了强烈的愉悦感以及对他们几个人的喜爱。
互相喜欢的魅力
“相悦定律”被广泛运用于市场营销领域,成为推销员赢得顾客的喜欢,从而成功推销产品的主要法宝。著名的销售专家伍布奇先生是一家公司的总裁。一次,有人向他请教一个优秀的销售人员应该具备哪些素质,伍布奇脱口而出说道:“推销员首先必须要了解自己公司的产品,并且对自己的产品充满信心,工作勤奋,富有热情。但是,其中最重要的一点是他一定要喜欢顾客。”
从某种程度上说,推销员在推销产品的同时,其实也是在推销他自己。当顾客对他这个人产生好感时,自然就会对他的产品产生莫大的兴趣和喜爱。根据“相悦定律”的原理,若想获得顾客的喜欢,推销员首先要真诚地喜欢他的顾客,了解顾客的兴趣爱好。当推销员向顾客介绍产品的时候,如果能够正确找到对方感兴趣的话题,就会轻易地拉近彼此的心理距离,从而达到自己的推销目的。只有对方喜欢我们,才有可能认可我们。如果别人得到了我们的喜爱、我们的称赞,那么相信我们也会得到别人的喜爱和称赞,就会使我们的销售能力和业绩更加出众。
案例一:乔·杰拉德被称为是世界上最了不起的卖车人员。他的成功并不是偶然的,而是他有一个成功的秘诀,那就是让顾客喜欢他。为此,他做了很大的努力,为了能够让顾客喜欢他,他做了一些看上去吃力不讨好的事情。比如,不论是什么节日,他都会给他的1.3万名固定顾客每人送一张问候卡片。而且卡片上的内容也各不相同,他会根据不同的节日而改变内容,不过唯一不变的一点就是卡片的封面上写的永远都是同一句话:“我喜欢你。”用乔·杰拉德的话来说,这些卡片上除此之外就没有什么特别的了,他只是想用这句话告诉他的顾客他喜欢他们。乔·杰拉德正是借助这种看似“愚蠢”的方式而使他每年的收入都超过了20万美元,创下了连续12年都是“汽车销售第一名”的称号,他平均每一个工作日都会轻松卖掉五辆车,因此他被吉尼斯世界纪录称之为世界上“最了不起的卖车人”。
案例二:卡尔是一家面包店的推销员,他一直想把面包卖给美国的一家大饭店,可每次都以失败告终。后来,卡尔改变了营销策略,他开始研究该饭店经理的兴趣爱好。经过一段时间的调查,卡尔发现,经理是一个叫做“美国旅馆招待者”组织中的一名成员,甚至还因为他待人热忱,一度被推选为该组织的主席。一天,卡尔再次来到那家饭店,他绝口不提推销面包的事情,而是跟这位经理谈论他所在那个组织的情况。经理用热情洋溢的语调和卡尔足足谈论了半个小时,并且还送了一张会员卡给他。几天过后,饭店的厨师打电话给卡尔,让他把面包样品和价格表送过去。卡尔顺利地把面包卖到了这家大饭店,而且还成了该饭店长期的面包供应商。
不论是生活中的人际交往,还是商业上的谈判推销,只要我们能准确找到对方的兴趣所在,就能迅速获得对方的好感,从而为进一步的交往和谈判推销奠定了基础。当然,不论是赞美他人,还是迎合他人的兴趣爱好,我们都一定要发自内心的真诚待人,不能为了牟取私利,而去刻意地取悦于人,这可能会适得其反。
每个人都喜欢听好话,心理专家在北卡罗莱那州做的一个实验就非常清楚地表明了我们在“好话”面前是多么的难以自拔。实验内容是:将接受试验的人分为三个小组,让他们分别听另外一个人对他们的评论,这些评论都是来自于想要得到他们帮助的人所要的。但有些人只听到了正面的评论,有些人只听到了负面的评论,而有些人则分别听到了好的和坏的评论。结果,这个实验竟然有三个有趣的发现:第一,哪些只提供了正面评论的人最为人们所喜爱;第二,即使人们完全明白这个评论者是有求于他们,但他们仍然最喜欢那些称赞他们的人;最后,正面的评论不一定都符合被评论者的真实情况,不管评论者的奉承是否合乎事实,奉承者都同样会取得被奉承者的好感。
由此看来,“表达自己对对方的喜爱”、“说好听的话”都能使人产生极其愉悦的内心体验,从而获得对方的喜爱。这就上述案例中乔·杰拉德能够那样成功的原因,即使他寄卡片的行为是“别有用心地博取别人对自己的好感”,但很多人却仍然心甘情愿“上当”。
产生“相悦规律”的一个重要原因就是人们的回报心理。俗话说:“巴掌不打笑脸人”,如果对方对我们笑脸相迎、尊重有加、美言相赞,那么我们也就不忍心让别人的热情受挫,遭遇到自己的冷漠。比如,一个男孩坚持不懈地追求自己心仪的女孩,每天给她发去一些温馨的短信,想引起对方的好感。世界上没有不喜欢甜言蜜语的人,或许一个人对另一个人最初一点好感也没有,但日久生情后便会逐渐开始喜欢对方了。
在日常交际中,运用“相悦规律”能够帮助我们在人际交往中变得如鱼得水。正确了解了人际吸引的相悦规律,就可以用它来指导我们的交际能力,以便我们能更好地与人交往与沟通。一方面,我们要以友善的态度对待他人,不要轻易说不好听的话,避免随意指责他人的错误和缺点,这样才能得到对方更多的信任与喜爱;另一方面,我们在与人交往中要保持相对的理性,不要一味地受相悦规律的驱动,只和对我们说好话的人交往,甚至落到阿谀奉承的陷阱里。另外,我们还要知道,在那些我们不太喜欢的人中,或许也有许多的良师益友,生活中也有一些人,我们在初相识时会觉得话不投机、没有好感,但随着交往的深入,我们也会渐渐地发觉那些原本不喜欢的人,其实也有很多可爱的地方。
哲学家威廉姆斯曾经说过:“人性中最强烈的**便是希望得到他人的敬慕。”成功学大师卡尔基也曾写道:“不管是屠夫,还是面包师乃至宝座上的皇帝,统统都喜欢别人对他们表示好意。”在生活中,我们若想获得别人的喜欢,就要先学会去喜欢别人,将注意力从自己的身上转移到别人的身上。一个人如果只是以自我为中心,只在乎自己的感受,那么他很难成为一个深受他人喜欢的人。
每个人都有自己值得羡慕或赞美的地方,只要我们把它挖掘出来,让别人看到我们是喜欢对方的,那么,我们也就会得到对方的喜欢和认可,从而也就拥有了良好的人际关系。在我们遇到困难的时候,良好的人际关系就会帮助我们渡过难关,化险为夷。因此,我们要正确、适当地运用人际关系中的相悦规律,让我们得到其中带来的更多益处。