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鲁迅曾经说过:“如果有人想要在墙壁上开个窗口,一定会遭到众人的强烈反对,这时,可以建议把房顶掀翻,众人为了保全房顶,就会做出让步,同意在墙壁上开窗。”就像在桌面上分别摆一杯冰水、一杯温水和一杯热水,如果我们先把手指放在冰水中,然后再把手指放到温水中,就会感到温水很热;反之,如果我们先把手指放在热水中,再把手指放到温水中,就会感觉温水是凉的。同一杯温水,因为温差的不同,会让人产生两种不同的感觉,这就是冷热水效应。在利和弊的天平上,每个人心中都会有一架天平,随着天平的倾斜,人们的心理也会发生微妙的变化。商场谈判如果能够有效利用冷热水效应,一定会获得意想不到的收获。
先冷后热,让谈判由难变易
所谓谈判,就是通过给对方施加压力和影响,从而改变对方对立的态度和行为,接受和认可自己的观点,谈判高手必定对谈判心理有着深刻的理解和独到把握的人。可以说,任何一笔生意都是从谈判开始的,商场上的竞争,在很大程度上就是谈判艺术上的较量。谈判是商业活动的序幕,贯穿于商战的始终。要想在谈判中取得绝对的胜利,就要懂得谈判技巧,把握谈判双方的心理上的微妙变化。
在商务谈判中,每个人都有自己的利润底线,想要轻松获得双赢的谈判结果,最好在谈判开始时,提出一些过分的要求,引起对方的惊讶,给对方心理上的压迫感,在接下来的过程中,就要循序渐进,主动作出让步,摆出自己预先将要达到的谈判目标,这样,对方就会在过分要求的对比下,感觉你已经作出了很大的让步,心理上也更容易接受预定的要求,谈判自然很容易获得成功。
周鹏和王刚在同一家大型的外贸公司就职,同时也是公司最器重的两个人。周鹏天生一副冷面孔,说话总是斩钉截铁,给人一种强势的感觉;王刚具有超强的亲和力,温和谦恭的笑容总是能够在瞬间拉近和别人之间的距离,让人容易相信他、信任他。
两个人在公司的业绩一直稳居公司的前列,他们同时进公司,每一次升职都不分先后,截然不同的性格并没有影响两个人之间的亲密友好关系,几年的相处,他们一直形影不离,成了最好的同事和朋友。随着两人职位的升高,公司把与外商谈判的重任交到了他们两人的身上,并完全相信他们两个人的能力。
事实证明,周鹏和王刚虽然上任时间不长,业绩却出奇的优异,短短三个月的时间内,他们就为公司拿下了几千万的订单。在后来的谈判中,只要周鹏和王刚出面,就一定能够顺利地达成协议。一次,周鹏和王刚仅仅用了三天的时间,就将其他人半个多月都没谈下来的生意敲定了,在公司老总为他们举办的庆功会上,老总神秘地问周鹏和王刚:“你们两个身上到底有什么魔力,无论多难搞定的谈判对手,一看到你们两个出场,都能在最短的时间内签下合作意向书。我很好奇,你们用的什么办法?”周鹏和王刚听了,相视笑了起来,王刚说道:“其实,每一次谈判,我们都只用到了一个秘诀,这个秘诀可谓是百试不爽。大家都知道冷热水效应吧,每次谈判一开始,周鹏都会严肃而强势地提出一些看似苛刻的要求,令对手不寒而栗,无形中压倒了对方的气场和心理,这样一来,对方就会惊慌失措,一筹莫展,认为这将是一场持续的消耗战;当对方感到谈判即将陷入僵局的时候,我就会把握时机,顺势把我们真正要达到的目标和要求讲出来,并让对方感到我们的诚意,这时,即使合同中有一些不利于对方的条件和要求,对方也会认为我们已经做出了足够的让步,相比之下,这样的条件对他们已经很有利了,自然会爽快地签下合同。”
大家听了王刚的介绍,纷纷对他们竖起大拇指,夸赞他们两个的配合天衣无缝,从此,大家都把周鹏和王刚视为公司的“黄金搭档”。
事实上,谈判最关键的步骤就是让双方都感到这个结果基本上是满意的,只要双方心理上平衡了,谈判自然就顺理成章。很多时候,我们并不能改变客观的环境和情况,却可以通过心理战术赢得绝对的胜利。
需要注意的是,冷热水效应的应用要把握一个度,切忌提出太过离谱和夸张的高要求,这样会让对方觉得我们没有诚意而彻底地激怒对方,从而让合作成为泡影。
从心理学的角度来讲,每个人心里都有一杆衡量利弊的秤,只不过是这个秤砣大小不一,也不太固定,它会随着个人心理的变化而变化。当秤砣变小时,它所称出的物体重量就大,当秤砣变大时,它所称出的物体重量就小。无论是在商务谈判中,还是在普通的人际交往中,人的心理都会受到这个秤砣的影响。因此,了解和掌握冷热水效应,并在工作和生活中加以应用,会对我们产生十分重要的影响。
做最聪明的谈判者
很多人认为,谈判只有在商业合作中才会出现,实际上,谈判在我们的生活和工作中无处不在,只是我们没有察觉而已。在大多数家庭中,都存在“严父慈母”的教育方式,每当孩子犯错误的时候,父亲总会站出来严厉地批评和训斥孩子,让孩子在心理上产生强烈的畏惧感,并深刻地认识到自己的错误;这时,母亲就会对伤心难过的孩子给予适当的安抚和慰藉,让他们感受到父母的良苦用心。这样的教育方式其实就是应用了冷热水效应,既让孩子受到了教育,又对他们的心灵进行了抚慰。
工作中,总会有一些人,无论业绩好坏,都会受到领导的嘉奖,是领导的特殊青睐吗?还是他们有什么不为人知的秘密武器,成功俘获了领导的心?或许,他们只是善于运用冷热水效应罢了。在工作遇到困难和瓶颈的时候,不妨先把最糟糕的情况及时告诉领导,让他们在心理上有一个最坏准备,这样一来,即使最后的工作结果并不尽如人意,领导也会因为有了最糟糕的心理预期,降低了期望度,而比较容易接受;一旦你的工作成果比他预期中的好一些,他们就会喜出望外,认为你在工作中尽职尽责,提高自己在领导心目中的形象。
案例一:杨海是一家日用品公司的技术员工,公司承诺他,工作期限越长,工资也会越高。很快,杨海工作满一年了,续签合同的时候,公司高层经过慎重考虑,决定杨海第二年的工资,每月最多涨10%,这个比例其实并不算很高,但作为普通员工来说,一般都会接受的。但杨海的直属领导吴经理担心,杨海会因为工资涨得少而影响到他今后工作的积极性,于是,一直在寻找一个杨海比较容易接受的方式告诉他。
正在吴经理为此事苦恼的时候,茶杯里冒着热气的开水给了他灵感。他把杨海叫到自己的办公室,并和杨海面对面地坐下来,首先对杨海一年的工作给予了充分的肯定和赞赏,然后提出公司已经决定给他涨工资。杨海听到这个消息自然显得很兴奋,但没等杨海开口,吴经理就抢先说道:“杨海,你的工作得到了全公司的认可,给你加工资是肯定的。但市场竞争日益激烈,我们公司又刚刚成立不久,资金方面确实很紧张。领导已经决定,你的工资每月最多只能涨到5%。”杨海听到每个月只涨5%,就有些心灰意冷,一脸苦相。这时,吴经理又接着说道:“不过,你平时的表现我都看在眼里,你是一个不可多得的好员工。为了表彰优秀,我已经向领导建议,把你的工资涨到10%,虽然不是很多,但也已经是公司能够给你的最高涨幅限度了。”杨海本来就对5%的涨幅心生不满,现在一听到可以涨10%,立即变得眉开眼笑,爽快地对吴经理说:“谢谢经理美言,能够涨10%我已经很满意了。今后,我一定会更加努力工作的。”吴经理正是运用了冷热水效应,不但没有让杨海心生不满,反而激起了杨海的工作积极性。
案例二:张远在一家五金公司做销售员,他一直是公司的销售冠军,几乎每个月都能为公司带来至少30万元的订单,是公司销售部的顶梁柱,深得王总的赏识。一次,由于各种客观因素的影响,张远不能保证自己在月底拿到理想中的销售成绩,但他又怕业绩评比的时候,王总只看成绩,不听他的解释。于是,张远找到一个合适的时机,对王总说道:“王总,这个月市场不景气,销售工作受到了很大的阻力,我估计这个月拿到10万元的订单都会有困难。”王总听到张远这么说,十分理解地点了点头,接受了张远的说法,并对张远说道:“我知道最近形势不太好,不过,大家还是尽最大的努力吧,拿不到10万,8万也是可以的,只是不能再少了,否则公司就撑不下去了。”张远听后,坚定地说道:“王总,您放心吧,我一定会尽力为公司多争取一些订单的。”很快,一个月过去了,张远其中一个客户提前签约,张远意外地拿到了20万元的订单,虽然没有过去几个月拿到的订单多,但因为老成持重的张远提前给王总分析过这个月的形势,因此,拿了20万订单的张远不但没有收到王总的批评,反而特意开了庆功会,给张远了一笔不菲的奖金和提成。
张远之所以在业绩不好的时候,也能受到王总的重视和夸奖,就在于他有效地运用了冷热水效应,把最糟糕的情况提前告知了王总,让王总心里的“秤砣”变小了,当业绩出来的时候,张远的成绩远远比王总预期的最坏情况要好很多,自然会受到表彰和奖励。
无论是在生活、工作中,还是在商场谈判中,如果你不能为对方提供一杯“热水”,而只能提供“温水”,为了打消对方的抱怨和不满,最好的办法就是先给他来一杯“凉水”,然后再端上准备好的“温水”,这样对方就能很容易接受这杯“温水”了。
在谈判中,“凉水”代表的是最坏情况和最糟糕的预计,而“热水”是双方利益的最大化和最满意的谈判结果,但在实际谈判过程中,最优的结果很难会出现,在不断的让步和讨价还价中,最终达到的结果只能是分别得到一杯“温水”。深入了解和运用冷热水效应,不仅可以让自己成为最聪明的谈判者,还可以让自己的生活变得更加精彩、更加智慧。