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所谓单面宣传,就是在向别人介绍某种事物的时候,只强调正面的、有利的、积极的一面,而对其缺点和负面影响进行隐藏。而双面宣传,就是既讲有利的一面,同时对不利的一面也如实相告。这两种宣传方式在我们的生活中都经常会遇到,心理学家指出,很多时候,只讲优点,不讲缺点的做法并不能说服对方;对那些明显具有缺点的物品来说,主动地坦诚相告,反而会赢得对方的信任,达到既定的目的。
心理学家研究发现,在宣传或者说服他人的活动中,应根据不同的人群采取不同的宣传措施。对于那些智力和文化水平比较高,思维逻辑比较强的人来说,应采用理性的宣传方法,既摆明优点,也要如实地告知其缺点,这对于那些一开始就持怀疑态度或者对立态度的人来说,双面的宣传可以为他们提供更多的参考信息,以便他们权衡利弊之后,作出正确的评价和判断;当然,如果我们的论据中存在明显的不足,最好的方法莫过于主动承认不足,这样反而会赢得对方的谅解,起到先发制人的作用。反之,如果对方是一个优柔寡断,情感丰富,容易冲动,逻辑思维能力不高的人,采用单面的情感宣传会更容易说服他们,在短时间内达到目的。
绝对的正面宣传不可信
在日常生活中,我们经常会见到那些单面宣传,无论是在商业性的广告中,还是在购买商品的时候,商家几乎全部采用的都是一边倒的“自卖自夸”,充分而又夸张地强调自己的产品是多么的完美无缺,却对自己产品的缺点只字不提。心理学认为,对于那些理性而富有经验,受教育程度较高的人来说,这种绝对的正面宣传不仅不会让消费者喜欢上这种产品,还会对他们的宣传抱有一种怀疑的态度。因为,没有一种产品是绝对优秀的,再完美的商品也会有其自身的缺陷,过于自夸的宣传还会让消费者产生强烈的抵触和厌恶情绪。
李爽是一位高级白领,一天,她的手机摔坏了,不得不到商场另买一部新的。在琳琅满目的手机专柜前,李爽有些拿不定主意,她先是到女性手机专柜看了看,发现有一款很适合她,就请售货人员拿出样机,并详细介绍一下产品的功能。
负责此专柜的销售人员说道:“小姐,一看这款手机就很适合你。这是我们的最新款,是特意为职场女性量身定做的,不仅高雅大方,还具有超强的实用价值,拿在手里,会在无形中增加你的魅力。”李爽听了销售人员这些无关痛痒的夸词,进一步问道:“我想知道,它的具体功能。”销售人员继续说道:“这款手机是名牌的商务手机,不仅具有电子邮件,短信密使,远程遥控,视频对话等其他商务手机具有的基本功能,还具有防盗追踪和自救功能,更重要的是,这是一款具有超长待机功能的手机,不用担心手机突然没电给您带来的麻烦……”李爽并没有被销售人员的片面优势轰炸所迷惑,她还需要知道这款手机有哪些弊端,她不想让那些隐藏的缺点影响到自己的工作。可是销售人员面对李爽的质疑,完全没有坦诚相告的意思:“据我所知,这款手机至今为止还没有发现有任何缺陷或者不足之处。我想,它会成为你今天的不二选择。因为它不但高档,而且价位也不是很高,很多商界精英都会选择这款手机。最重要的是,我们的售后服务体系是无与伦比的,这让所有购买这款手机的顾客丝毫没有后顾之忧。”
面对销售人员天花乱坠的单面宣传,李爽顿时没有了购买这款手机的**,她认为销售人员一定隐藏了不为人知的产品缺点,对于这样单面的产品介绍,她不能产生绝对的信赖。相比之下,李爽更需要知道自己购买的手机存在哪些缺陷,这样自己就能在平时有所防备,以免给自己带来不必要的麻烦。
一般来说,每个商场在销售自己的产品时,都会尽量突出自身产品的优势,并让这些优点转变成顾客需要的价值,这样,顾客就会对产品优良的性能留下深刻的印象,从而加深顾客购买的**,加大被说服购买的可能性。事实上,商场正是这么做的。可是面对日益理性的消费者,商场的这种做法越来越受到人们的质疑:“你们的商品真的有这么好吗?难道它一点缺点都没有吗?”面对顾客的质疑,很多销售人员会茫然无措,因为他们从来没有受过这样的培训,所以,他们只能生硬地回答道:“我们的产品从出售到现在,还没有发现任何缺点。”相信绝大多数的顾客都会打消购买的念头,因为这样的宣传会让人们产生不真实,不足以信赖的问题。
对于商家来说,应该对销售人员多进行一些双面宣传的培训,让消费者在认识到商品存在缺点的同时,对其优点留下更加深刻的印象。只有这样,才能达到满意的宣传效果,让消费者感觉到:“这种商品虽然存在一些缺陷,但在同类产品中,还是具有很强的可选性的。”只有这样,才能让消费者产生真实可信的感觉,反而对产品本身存在的瑕疵和缺点不太介意。
双面宣传让产品更加出众
心理学家认为,任何宣传方式都要因人而异,不同的消费群体需要不同的宣传手段。对于日趋理性的消费者来说,绝对的正面标榜已经不能让人产生足够的信服感,而那些优缺点均讲的宣传方式越来越受到高素质人群的认可和接纳。成功的销售人员更加懂得,在承认产品本身具有不可避免的缺陷的同时,巧妙而委婉地告诉消费者,产品的优点远远超过了其缺点,并不足以影响到其正常使用,这种双面展示产品的优点和缺点,往往比单纯的自夸更具有说服力。
吴森是一名优秀的房屋销售人员,无论他所服务的楼盘多么的具有优越性,吴森都会在实地考察之后,把那些明显会给顾客带来不便和负面影响的地方记录下来,并如实地告诉有购房意向的顾客。
最近,吴森所在的房地产公司又开发了新的居民楼,虽然这次的房屋格局和设计都十分的前卫和时尚,迎合了绝大多数都市男女的审美和习惯,但任何楼盘都会有其不可避免的劣势,多数售房者都会隐瞒楼盘缺点,只把优点告诉购房者,隐瞒其缺点。但吴森却不一样,他总是这样告诉购房者:“这个楼盘靠近车站,因此交通非常便利,这会为出行带来很大的优势;同时,整个楼盘的设计非常的具有人性化,符合大多数人的品味,这也是我们这个楼盘最大的亮点。但每个楼盘都不会尽如人意,我们这个楼盘也一样。因为附近有一家加工厂,每天会有一段固定的时间,发出一些噪音,多数居民住在这里可能会嫌吵,这也正是我们这个楼盘比其他地段便宜的最重要原因。”无论吴森把楼盘介绍的多么详尽,他都会亲自带领购房的客户到现场进行考察,亲身感受那里的环境和条件。结果,每当客户进行实地参观之后,都会有这样的表示:“我发现这个楼盘并没有你说的那么糟糕,我原以为这里的噪音会很大,现在看来,完全不会对我的生活构成威胁。更何况,你已经把缺点讲得这么清楚了,我就不用担心上当受骗了。”就这样,只要是经过吴森介绍的客户,十之**都会当场签下购房协议。
采用优缺点均讲的宣传方式,正是吴森销售成功的秘诀。对于购房的人来说,都会非常谨慎,通常都要进行多次考察之后才能下决心,更何况,对于那些明显存在的缺点,即使你不说,客户在不断地考察中也会发现,坦白地告诉他们,并尊重他们的选择,反而会赢得对方的绝对信任,购房者当然会更加青睐坦诚相待的楼盘。
在很多时候,尤其是对那些消费较高的产品,销售员如果能恰当地采用“双面宣传”的手段,先把产品的优点详细地介绍给客户,然后再坦诚地指出产品中一些无足轻重的缺点,往往会让顾客觉得你的产品更加值得信赖,他们购买的可能性也会随之增大。
当然,优缺点均讲的双面宣传方式并不是对所有的顾客都适用,因人而异,灵活运用,才能发挥出意想不到的效果。心理学家发现,双面效应更加适用于那些文化程度较高,判断能力较强的顾客,另外,消费层次越高的人,他们也越理性,对于这样的人来说,“王婆卖瓜,自卖自夸”的做法只会让他们感到产品的不可信。具体来说,这种人逻辑思维能力很强,他们大多有自己的主见,不喜欢被人左右,更不喜欢被人蒙蔽和欺骗,他们更希望自己在购买某种物品的过程中,充分掌握更多方面的信息,然后经过自己的权衡和判断做出选择。因此,如果销售人员刻意地对他们隐瞒缺点,一旦被他们看出来,就会立刻放弃对这种产品的选择权。因为,销售人员的片面宣传会让他们产生一种被愚弄的感觉,在这样的心理状态下,无论如何,他们也不会选择买下这种商品。对于每一个商家而言,都应该深刻地认识到这一点,正确运用单面和双面宣传效应,从而让自己的销售成绩一路攀升。
相反,对于那些文化层次相对较低,容易受他人影响的顾客,单面宣传的效果会更为显著。这类顾客相对来说缺乏主见,并具有较强的从众心理,要想让他们购买产品,最简单的方式就是告诉他们:“这类产品质优价廉,大家都在买。”他们往往会对你所提供的信息十分受用并深信不疑,轻易掏出腰包买下这种产品。
单面和双面宣传效应是根据不同人的心理进行不同的宣传手段,这是对商家的一种考验,聪明的商家懂得遇到不同的人,采用不同的销售方法,从而让不同的消费人群都来购买自己的产品。可以说,这是商场不可或缺的一种心理学智慧。