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第39章:营销心理学
“要谈这两条营销,那就先从消费群体说起。无论是女装,还是儿童装,它们的主力消费人群是谁?没错,都是女人。作为新时代的女性,她们在拥有了和男人同等的就业机会和家庭地位的时候,就需要更多的权力来搭配家庭生活。通俗一点来讲,女人是一种敏感和拥有表现欲的动物,她们需要通过某些方面,将自己的内心展现出来。而男性,天生神经都比较粗大,无法在细节中照顾到女性。这个时候,购物,就是最便捷的方式了。”
张海东说着,杨万美眼睛一亮,从心理问题着手,很新颖。
“购物,可以让女性自由的搭配家庭中的生活,将自己的审美观和生活观建立在这个家庭之上。这种满足感,是家庭和谐的重要组成部分之一。”张海说着,打了一个响指:“所以,在抓消费群体的时候,一定要将女性牢牢的抓在手中。”
“不错,你长得帅,也很懂女人的心理。”杨万美迷人的笑了笑。
张海东老脸一红,尴尬了一下:“这个时候,就谈到了我们的远效营销。女人在生活中最缺乏的是什么,是期待感!期待的是小惊喜,小浪漫,那些甜甜腻腻的宠爱感和关怀感。比如说在521这个节日里,给她发一个521红包。又比如说,在天冷的时候,为她送上一杯温热的咖啡。这些,都能满足她们心理上小小的期待感和满足感。”
“在1987年的时候,日本的几家巧克力公司找来了着名的心理学教授――莱肯博士。莱肯博士通过调查告诉他们,可以做一场宏大的远效营销。宣传情侣们要在情人节赠送巧克力作为爱情信物,将这个概念打入年轻女性的期待心理。当这些年轻女性形成惯有的期待感和满足感之后,情人节里的巧克力,就会代表爱情。经过了十年的营销,整个日本,乃至全世界,情人节最昂贵的礼物不再是玫瑰,而是变成了巧克力。”
“不错,不错!”听着张海东将故事讲完,杨万美鼓起了掌。
“那你说说,我们应该怎么做,才能形成这种远销营销的心理,从而源源不断的赚到钱。”
张海东自信的笑了一下,接着道:“这就简单了。等景秀集团入驻商场之后,将女性的服装严格的按照年龄段区分开。不能说让人一进店,从十几岁的小姑娘到五十岁的大妈都有,太杂了。我是年轻人,就只会进年轻人的店里去看衣服的款式,绝对不会进老年人的店里面去看衣服。咱们走的是精准定位的高端路线,而不是像那些集贸市场里面甩尾货一样,什么杂七杂八的都混着一起卖,太掉价了。这个定位我想你们应该更熟悉。”
“没错,继续讲。”
“然后我们分别打出广告,在某个年龄段的人,特定的时间内,某些款式会有大优惠。比如说,在七月初七的情人节的时候,年轻女性的服装有优惠。而到了九月九重阳节的时候,老年女性的服装又有优惠。这样按照年龄段和人群的精准定位分开,给这些女性一个节日的期待感,一定会比那些三天两头做着大降价噱头的活动要效果好的多。当你真正的形成节日氛围的时候,其余的商家,就只能跟在你屁股后面吃剩饭了。”张海东解释道。
武瑶此时已经是崇拜的眼神看着张海东了。
她知道张海东是一块璞玉,但是没有想到,竟然是这般厉害!别说是古德里大学,就是哈佛大学,也相信啊!
“真的完美!”杨万美也惊讶的叹着气。
张海东赶忙咳嗽两声掩饰一下,生怕自己再接受点夸奖就会瞬间飘起来,然后接着道:“生活形态营销,那就更简单了。直白一点说,就是贴近生活气息,将烟火气息带进营销中,咱们就已经完胜了。”
“哦?这个怎么讲?听起来似乎要比远效营销要简单一些。”杨万美问道。
“没错,这个非常简单,甚至不用自己出钱。”张海东笑了笑。
“快讲!”
“这就讲到了孩子。作为一个家庭的主心骨,他们的权重在整个家庭中,都是当之无愧的老大。无论是父母还是爷爷奶奶,都会全心全意的将口袋里的钱砸给孩子。大力提倡素质教育的今天,与之前的棍棒教育最大的区别在哪里?”张海东说着,突然反问杨万美。
“鼓励更多了一些,棍棒更少了一些?”杨万美有些不太确定的道。
“没错!”
张海东又打了一个响指:“素质教育就是更多的从心理上去鼓励孩子,让孩子在优秀激励的氛围中成长。现在的这些学校,为了营造激励的氛围,每个孩子都发一张奖状,人人都有。这种奖状就像是破烂一样,都是用钱买来写上去的,已经没有了任何激励的意义。激励是要分开层次,才会让人有拼搏的劲头。既然他们没有,那咱们的机会就来了。”
“你是说咱们办活动,来激励孩子么?如果不是人人都有奖状一类的,会不会引起家长的反感……”杨万美有些担心的道。
“不会的。如果激励政策没有了层次感,那才是家长们会痛心的事情。就好比那些滥发的奖状一般。”
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