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张明和汪泉继续聊着。
“其实说到客户开发,我们之前这些客户经纪人还是捡到一些便宜的。各个券商的情形都差不多,中海市的人只要是成年人,十个有九个都有股票帐户炒股票。中海市这几年房地产开发建设突飞猛进,各个高档小区拔地而起,所以各个券商有实力的就在新建小区近处开营业部,这样自然能抢到一部分地缘客户。我们营业部也是如此,两年前从老城区搬到这长宁区新开发的商贸大厦里,为了就是抢占这龙梦大厦区域内新建成小区的股民客户资源。
这部分客户其实人员不少,以前没有这么多的从业人员,所以也没有客户经理去想办法开发客户一说,几个客户经理就坐在椅子上,就在营业部客户开办帐户前台处等着就行,来办股票帐户的股民大家平均分就行。有时忙的,股民开户要排队等着添资料,我们这些老客户经理一大部分客户是那时分的。
后来营业部领导意识到这是不劳而获的,就不让客户经理分这些客户了,让自己去外面开发客户,而把这部分自愿来营业部开户的客户,称为公司自然户,把这些自然户交易佣金的提成,提出来作为公司领导安排公司发展的费用,公司领导一看这里面油水很大,当然更抓住不放了。
后来从事这个行业的经纪人多了起来,各个券商也意识到经纪人开发客户的重要,競争也越来越激烈起来。
我跟你说,汪泉,就说是咱公司的营销客户吧,那也是千奇百怪各显其能,谁也不知用什么方法能让客户自愿转到咱们营业部来。我们二部有个叫赵春梅的,也是学历不高,来自农村。她用的营销方式是不停的换租房子,发展房东为她的客户,而且屡试不爽,几乎每换一次房东,都能把房东转变为客户,我让她谈经验,她红着脸说,也没啥经验,就是帮房东家干活感动房东。虽然她开发客户慢些,但却是稳定的,而且现在很有信心,听说上周这个房东又转完户了,她又开始找新房子了。我们都逗她,叫她,该换房主了吧。
还有几个是正规用股票市场的知识吸引客户转户的。咱公司股票知识和实战最厉害的当然是萧总了,一年奔他名来开户的也有不少,他是营业部副总,不能参与客户开发拥金提成,客户开户也是公司自然户。所以有奔他名来开户的,他都落在跟他关系好的客户经理名下,不说每个月分钱吧,但每个月抽烟,中午吃饭等费用都从这里出了。给谁落上客户到客户经理名下,就等于给谁钱一样。大家都心里有数,不能白落自己名下了,这也成为咱营业部的一个潜规则了,大家都心照不宣了。
还有就是单干户的客户经理孟令和,更是自主创新,每天晚上QQ上陪聊,竟也能聊过来超级大客户。”
汪泉听他也说到这种奇特的营销方式,不由笑道:”徐庆跟我说了,我还不信那,以为是调侃他,呵呵,没想到还是真的。”
“嗯,还有更神的那,一部有个裴庆光。你听这名字吧,赔了就光,谁能当他客户呀。可是他更有一套独特开发客户的本领,他以前在宠物医院干过,对狗的饮食起居,生理特征有一些研究,他就每天早晨,晚上到小区广场去溜达,看到有牵着名狗的贵妇,他就上前搭讪,说人家的狗哪里不舒服,应该注意什么？说的人家以为碰见神仙了那,对他佩服的是五体投地,最后都乖乖的变成他的客户了,他为这些客户建了个客户群,称呼才逗那,什么泰迪,博美,拉布拉多,哈士奇,吉娃娃,蝴蝶犬等,全是狗的名字。他也不怕跟客户经理们交流经验,也没谁能学的来他这身本领。他说,他见到溜名狗的中年妇女,一定是家境富裕,时间充余的家庭主妇,这类人一般都撑握着家里的财政大权,且视狗为自己儿子,他只要看狗的状态,说出几样狗常见的毛病,那狗的主人就离不开他了。一部有几个年青人天天围着他,要拜他为师,可谁也没他那本事,反正他这套我是学不来,也不能去养狗学校学吧。听说他这套开发客户绝技,已传到总部去了,很受总部赏识。我们都称他为,贵妇杀手。
还有一种应该说是最正宗的营销方式,就是用股票砸客户,咱公司去年来了个奇人,叫钱三玉。是云南壮族人,21岁,到咱公司入职培训考过证后,第一个月就暴发了,客户排着队来公司开户抢着当他名下客户,他也不知是从那个网站上得到的消息,他说哪只股票明天涨停,那只股票明天保证涨停。你想那个股民不想赚钱啊？结果咱公司从没有过的场景出现了,客户奔一个刚刚入职还没过试用期的新人开户竟是争先恐后的排起了长队。
周老师和徐庆让他说出是从哪家网站得到的消息？他也不说,后来周老师和徐庆就以会给公司名誉带来损害为由,把他给辞退了。我们都很惋惜,你想;那些陪聊的,用狗引客户的,蒙着给客户讲的,都不怕给公司名誉带来损害。就这么一个说的准的,还成影响了,你说怪吧？”
“那后来呢？这个钱三玉上哪儿去了？”汪泉一听还有这等奇人,不仅来了兴趣,忍不住问道。
“后来他就从咱营业部辞职了,听说有一个房地产商很欣赏他,专门给他在这个地产商的公司总部里,装了一个看盘操作交易的工作室,负责给这个地产商操作帐户,听说年薪就给200万,还有利润提成。现在是老牛B了,出行都是大奔。有一次业内人士聚会,听说他也去了,见到周老师很激动的表示感谢,说没有周老师当时的劝辞职之举,就成就不了他的今天。还当众送了周老师一支股票,告诉周老师,这支股票明天十点一刻涨停,说以此报答周老师。结果那只股票真是第二天那个时间涨停了。现在谁也不能在周老师面前提这事,这事已成周老师心病了。”
还有一种营销客户的方式,是女人的资源营销了,这是咱们想学也学不来的,只能是望洋兴叹了。反正大家为了能把客户落到自己名下,可说是各尽所能。当然像我们这样没有人家那种特殊技能的,只能老老实实的下苦功夫多宣传,多走访,用时间和概率去熬了。”张明说到这看有个陌生的中年男人走了过来,忙迎了上去说:”大哥您好,请你看一下我公司的客户开发宣传单,如要开户请找我,宣传单上有我电话。谢谢。”说着把宣传单递了过去。
那中年男子倒是接过宣传单,走了没十米远,只见手一扬,宣传单已随风飘落地下。
张明看见宣传单已被那男子扔在地上,急忙跑过去捡了起来。走回来后无奈的对汪泉说:”这还是好的那,怕你难堪走出去扔了,有的是一转身就扔了。这样的发宣传单,其实就是浪费。就是摆样子给人看的,可有人愿意做,咱只能顺从,这也叫顺势而为呀。”张明无奈的苦笑着。
汪泉听着张明所说的各种营销模式,心中不仅感慨。想:”人真是聪明,能想出这么多奇特的方法。自己以后一定去学那个钱三玉,有一天自己也能让客户去排队抢着当自己客户。可自己也找不到那种说涨停就涨停的网站啊…..”
汪泉见不远处的张明已开始跟行人发起宣传单来,可能是下班时间快到了,公园的人也多了起来,汪泉也急忙收起心来,学着徐庆和张明发单时的样子和语言,开始跟陌生的行人交流起来,只觉一会竟熟悉自然起来,说话也流畅了,完全就是个发放宣传单的高手。
“您好,美女,打扰一下,请看下我公司的客户开发宣传单,要开户打我手机电话,宣传单上面有我电话,谢谢。”
“哦,我正想开个股票帐户那,好啊,我如开户就打你电话。”
竟有人回应汪泉了,汪泉慢慢地又兴奋起来。只觉一会手中宣传单竟发出大半,让他更加高兴的是,还没看到扔他发给宣传单的。起码没有当他面或走出几米扔得,至于他看不见时,扔了也不闹心了,这叫眼不见,心不烦。
张明这时也气喘吁吁的走了过来说:”这时间发单看来还真有些效果,我留下2个电话了,我看你也发出去不少了,咱俩歇会,抽颗烟。完了咱俩再一发,今天咱俩就把这200章宣传单发完,不发完宣传单,不下班吃饭如何？”
“好啊,我也感觉不错,还真有几个回应我的。不过看着都是岁数不大的年青女人,也不知炒不炒股啊？”汪泉听张明说不发完宣传单不吃饭,那股激情一下被点燃了,忙回道…..